Анализ конкурентной среды
Конкурентная среда окружает все фирмы, существующие в условиях рынка, ведь лишь в единичных ситуациях конкуренты отсутствуют, например, так бывает, когда компания внедряет на рынок некий инновационный товар. Тем не менее в большинстве случаев каждый новый товар – это некая модификация уже имеющегося на рынке, следовательно, можно говорить о том, что он вступает в отношения косвенной конкуренции. Чтобы грамотно спланировать маркетинговую составляющую бизнеса, необходимо провести детальный анализ конкурентной среды.
Для чего нужен анализ конкурентной среды
Конкуренцию в экономической сфере можно определить так – «соперничество субъектов рыночных отношений за наилучшие условия коммерческой деятельности». Если брать в расчет более глобальные смыслы, можно сформулировать понятие конкуренции как борьбу за покупателя. Поэтому все аспекты конкурентной среды и конкурентные преимущества – это принципиальные показатели, отличающие одну фирму от других и позволяющие обратить на себя внимание клиентов.
Искусство войны –
это наука, в которой ничто не удается, кроме того,
что тщательно просчитано и тщательно продумано.
Наполеон Бонапарт
Слова величайшего французского полководца, произнесенные более 200 лет назад, особенно актуальны сегодня .Маркетологи неслучайно ввели понятие «конкурентные войны» в конкурентной среде, поскольку конкуренция близка к военным действиям: существуют разведка, аналитика, проработка стратегии и тактики отвоёвывания и закрепления своих позиций в определенном рыночном сегменте. Можно говорить и об атакующих или оборонительных действиях, глобальном наблюдении за противником и временами о диверсии. Соперники в рыночной среде не всегда находятся в состоянии противостояния друг с другом, но нужно всегда иметь точное представление о том, есть ли на рынке кто-то, занимающийся близкой к твоей деятельностью. Оценка и анализ конкурентной среды позволят смоделировать схему роста бизнеса, определить цели и ориентиры.
Составить максимально точный прогноз и анализ потенциальных действий конкурентов довольно проблематично. Причем это еще больше усложняется, когда речь идет о небольших предприятиях. При этом действия больших фирм предугадать несколько легче. Это рыночная гибкость – способность быстро откликнуться на изменения конкурентной среды и предпринять адекватные действия. Однако анализ рынка конкурентной среды нужно осуществлять все время и очень внимательно.
В ходе всех изменений в деятельности любой фирмы, будь то ценовая политика, рекламные кампании, внедрение новых направлений, товаров или услуг, инновационные мероприятия, следует проводить анализ внешней конкурентной среды, а также прогнозировать, какие изменения на рынке последуют за этими нововведениями.
Недостаточно просто следить за деятельностью конкурентов, необходим полноценный сравнительный анализ конкурентной среды, который позволяет сформировать схему привлечения потребителя и спрогнозировать развитие ситуации на рынке и в компании.
Услуга изучения конкурентов включает в себя исследование широкого круга вопросов, связанных с деятельностью компаний-конкурентов:
- Бизнес-модель компании-конкурента
- Планы по развитию бизнеса
- Основные принципы маркетинговой стратегии, маркетинговая политика, маркетинговая активность
- Сбытовая стратегия и устройство отдела сбыта конкурентов
- Объемы и планы продаж компаний-конкурентов
- Ключевые рынки для сбыта компаний-конкурентов
- Ключевые продукты и услуги конкурентов
- Принципы ценообразования конкурентов
- Клиенты и форматы взаимодействия
- Внутренние правила, регламенты, принципы подбора и мотивации персонала
Используемые инструменты изучения работы компаний-конкурентов:
- Открытые источники:
- Изучение активности конкурентов
- СМИ и публикации в прессе
- Выставочная деятельность конкурентов
- Конференции, семинары, презентации конкурентов
- Визиты, телефонные звонки, электронные письма в конкурирующие организации под видом потенциального клиента/покупателя ("Тайный покупатель")
- Мониторинг работы магазинов конкурентов (для розничной торговли): замеры покупательского трафика, наблюдение за покупателями, оценка продаж
- Посещение предприятий-конкурентов (для производственных компаний) с деловыми визитами "под легендой"
- Интервью с персоналом конкурента под легендой:
- Покупатель/заказчик
- Поставщик товаров или услуг
- Партнер по развитию бизнеса
- Интервью с бывшими сотрудниками компании-конкурента
- Проверка методом “Тайный соискатель”: потенциальный кандидат (на открытые вакансии)
- Проверка методом “Тайный работодатель”: представитель кадрового агентства
Изучение работы конкурентов - "Информационный портрет конкурента"
Конкуренты «не дремлют», активнее отъедая долю рынка, переманивая клиентов, сотрудников? Или Ваша цель - обойти конкурентов, обеспечить бизнесу рост, найти новых клиентов и новые рынки сбыта и роста для бизнеса?
Мы можем помочь больше узнать через проведение анализа компаний-конкурентов.
Мы подготовим "информационный портрет" по каждому Вашему прямому конкуренту.
- Как Ваши конкуренты реагируют на изменение в бизнес-среде?
- Каковы их основные действия? В чем они опережают Вас?
- Анализ маркетинговой активности конкурентов.
- Какие продукты и услуги предлагают на рынок и почему? Принципы ценообразования.
- Кто основной клиент Ваших конкурентов? Как конкуренты работают со своими клиентами? Насколько качественно обслуживают клиентов? Что их клиенты думают о Вашей компании?
- Слабые и сильные стороны Ваших конкурентов: как их использовать?
- Как организована система мотивации персонала? Почему их сотрудники работают лучше Ваших?
Мы успешно проводили конкурентный анализ в розничной торговле, сфере бытовых услуг, сфере финансов и банковском бизнесе, ресторанном бизнесе, строительстве и ремонте, промышленном производстве и т.д.